In molte aziende B2B, i team di vendita e marketing operano spesso in un assetto a silos, cioè in modo indipendente l'uno dall'altro. Sebbene entrambi abbiano lo stesso obiettivo, cioè generare ricavi, hanno strategie e metriche diverse per misurare i risultati dei rispettivi sforzi, il che può portare a una reciproca cattiva comunicazione e a opportunità di business mancate.
Il concetto di Smarketing si basa proprio sull'idea di abbattere i tradizionali silos che vogliono il reparto vendita e il reparto marketing non comunicare; o, nei casi più estremi, mettersi letteralmente i bastoni tra le ruote, con ovvia ripercussione sui clienti, che si aspettano un'esperienza senza soluzione di continuità attraverso tutte le aree aziendali.
In qualità di Diamond Partner di HubSpot, DMA comprende bene, invece, i vantaggi dell’allineamento tra questi due reparti nevralgici e li approfondiremo proprio in questo post!
Lo Smarketing è un termine inventato da HubSpot nei primi anni del 2000, una crasi tra sales e marketing, e che sta a significare l'opportunità di allineare i team di vendita e marketing per lavorare in modo collaborativo verso un obiettivo comune.
Questo alignment implica una comprensione condivisa degli obiettivi, delle strategie e delle metriche di ciascun team, nonché una comunicazione più aperta e una maggiore volontà di lavorare insieme.
I vantaggi dello Smarketing sono numerosi e le aziende che implementano questo approccio possono aspettarsi miglioramenti in numerose aree.
In particolare:
1. Migliore generazione e conversione di lead
Quando i team di vendita e marketing sono allineati, essi possono lavorare insieme per identificare lead di alta qualità e creare campagne mirate che parlano direttamente alle loro esigenze. Questo allineamento può far sì che il team di vendita riceva lead caldi che sono già pronti per la conversione.
2. Miglioramento dell'esperienza del cliente
Lo Smarketing può contribuire a garantire a tutti i clienti dell’azienda un'esperienza coerente su tutti i punti di conversione, dalla discovery call al form di assistenza post-vendita.
3. Aumento delle deal
Quando i team di vendita e marketing sono allineati, essi possono collaborare per far crescere il fatturato, identificando nuove opportunità (deal) e creando campagne mirate che abbiano maggiori probabilità di conversione.
Questo allineamento può anche portare a un processo di vendita più efficiente, con cicli sales più brevi e won-rate più elevati.
Un esempio può essere l'upselling sui clienti attuali, con il marketer che, essendo più a contatto con il cliente, raccoglie le sue esigenze, e suggerisce al venditore di preparare un’offerta per un determinato servizio e prodotto che potrebbe risolvere il dato problema.
Sebbene i vantaggi dello Smarketing siano evidenti, l'implementazione di questo approccio richiede uno sforzo concertato da parte dei due reparti; ecco perché noi di DMA lo facciamo rientrare nei nostri progetti CRM, con lo scopo di:
1. Allineare obiettivi e metriche
I team di vendita e di marketing devono collaborare per definire obiettivi e metriche comuni che siano in linea con gli obiettivi generali di fatturato dell'azienda. Allineando obiettivi e metriche sul CRM, i team possono garantire che tutti lavorino per gli stessi obiettivi e che i progressi possano essere misurati e monitorati.
2. Promuovere una comunicazione aperta
I team di vendita e marketing devono comunicare regolarmente e apertamente per condividere intuizioni, feedback e idee. Inoltre, riunioni e check-in regolari con il CRM aperto sotto, possono aiutare a garantire che tutti siano sulla stessa lunghezza d'onda e che i problemi possano essere affrontati in modo tempestivo.
3. Collaborare alle campagne di lead generation
I team di vendita e di marketing dovrebbero lavorare insieme per creare campagne lead generation mirate e che rispondano alle esigenze e ai punti dolenti di specifici target di clienti. Collaborando alle campagne, i diversi team possono garantire che il messaggio sia coerente su tutta la linea e che le campagne siano ottimizzate per la conversione. E il CRM permette di misurare la riuscita di questa attività!
4. Usare la tecnologia per semplificare i processi
Gli strumenti di marketing automation come HubSpot possono aiutare a snellire i processi e a garantire che i team di vendita e di marketing lavorino insieme in modo efficiente.
Ad esempio, HubSpot CRM, e i suoi strumenti di marketing automation, possono essere integrati per automatizzare anche il processo di hand-off dei lead più promettenti al team vendita senza soluzione di continuità, questo affinché i commerciali ricevano così SOLO lead calde e che siano già pronte per la conversione.
Ora che ne sai di più sullo Smarketing, e come questo approccio può migliorare la tua azienda e il suo rapporto con la clientela, è il momento di chiederti: sei pronto ad abbattere i silos presenti nella tua azienda?
Se sì, DMA ti può aiutare: compila il nostro form.