Come "scalare" grazie alle RevOps

Cosa sono esattamente le RevOps e a cosa servono?

Le RevOps si occupano di individuare, gestire e rappresentare graficamente i dati generati dalle varie aree aziendali, come il marketing, le vendite e l’assistenza post-vendita. L'obiettivo è avere dati per prendere decisioni informate per ottimizzare le operazioni ad esse connesse senza dover aumentare i costi.

Per esempio, se il reparto vendite di un'azienda B2B ha convertito con successo 5 aziende target in clienti, le RevOps si occupano di analizzare cosa ha funzionato in quei casi.

Quanti sono stati i touchpoint utilizzati? Se sono stati necessari 15 o 16 touchpoint per concludere una vendita, si può valutare l'automazione di alcuni di essi o semplificare l'intero processo per migliorare le future probabilità di successo.

Ora che abbiamo capito, seppur in sommi capi, che le RevOps consentono di ottenere una crescita incrementale dei ricavi senza dover investire ulteriori risorse, potremmo chiederci: "Come si implementano le RevOps in azienda?"

Introdurre le RevOps in azienda

Il primo passo per introdurre le RevOps consiste nell'esaminare i dati già disponibili. È importante coinvolgere i dipendenti per ottenere un'ampia panoramica di tutte le operations, e organizzare sessioni di formazione e workshop può essere una strategia anche stimolante per fare tutto questo.

Chiaramente, se un'azienda non ha un'infrastruttura per raccogliere dati, ci si deve fermare e assegnare come priorità l'implementare un sistema di raccolta dati, come ad esempio un CRM (Customer Relationship Management).

Ma ipotizzando che questo sistema per raccogliere dati esista già, con la raccolta dati è possibile identificare inefficienze, lacune nella collaborazione tra reparti e ostacoli che impediscono una gestione ottimale. 

Ciò può essere fatto attraverso l'analisi dei processi esistenti, attraverso le metriche di performance, dei flussi di lavoro e delle interazioni tra i team.

Inoltre, per introdurre con successo le RevOps, è necessario definire obiettivi specifici, misurabili, realistici e temporalmente definiti (SMART, come li chiama HubSpot).

Per esempio, migliorare il tasso di conversione delle opportunità di vendita o ridurre il tempo di chiusura di un ticket di assistenza sono obiettivi decisamente SMART e dunque perfetti per le RevOps.

Infine, per implementare con successo le revenues operations, è importante creare una struttura di collaborazione interfunzionale e una cultura di scambio delle informazioni - si tratta dell’aspetto più complicato di tutta la faccenda, questo poiché prevede un cambio culturale significativo all'interno dell'azienda, un tema che abbiamo trattato anche quando abbiamo parlato di smarketing.

Esistono vari software che possono essere utili nel contesto delle RevOps, eccone alcuni:

CRM per le RevOps

- HubSpot: una piattaforma CRM completa che integra funzionalità di vendita, marketing e servizio clienti. Esso fornisce strumenti per la gestione dei dati dei clienti, il tracciamento delle interazioni, l'automazione dei flussi di lavoro e la misurazione delle performance.

- Salesforce: un'altra piattaforma CRM molto utilizzata e che offre una vasta gamma di funzionalità per vendite, marketing e servizio clienti. Esso consente l'integrazione dei dati, l'automazione dei processi e la gestione delle opportunità di vendita.

Automation per le RevOps

- Marketo: è un software di automazione del marketing che consente alle aziende di automatizzare campagne di advertising, email marketing, monitorare le interazioni e analizzare i dati per il lead management/lead nurturing.

- Pardot: è un'altra piattaforma di automazione del marketing; è parte dell'ecosistema Salesforce e consente la generazione di lead, l'email marketing e il lead scoring.

Analytics e Business Intelligence per le RevOps

- Google Analytics: è uno strumento di analisi del traffico web che fornisce informazioni sull'andamento del sito, il comportamento degli utenti e i tassi di conversione, aiutando a prendere decisioni basate sui dati. È presente in quasi tutte le aziende ed è il più popolare del lotto.

- Power BI: si tratta di un software per la business intelligence che offre visualizzazioni interattive dei dati, consentendo ai decision-maker di creare report personalizzabili e prendere decisioni informate.

Software AI per migliorare le conversazioni di vendita per le RevOps 

- Gong.io: è una piattaforma che utilizza l'intelligenza artificiale per analizzare le chiamate, i meeting e le email di vendita, al fine di migliorare l'efficacia delle trattative commerciali.

- Chorus.ai: un'altra piattaforma di intelligenza sulle revenue, che cattura, trascrive e analizza le conversazioni di vendita, aiutando i team sales a identificare le best practice e migliorare l'efficacia delle trattative commerciali.

Collaboration per le RevOps

- Slack: è uno strumento molto popolare di collaborazione e che facilita la comunicazione, la condivisione di file e la collaborazione in tempo reale tra i membri del team.

- Asana: una piattaforma di gestione dei progetti che aiuta i team a tracciare e gestire compiti, progetti e flussi di lavoro, facilitando la collaborazione e l'organizzazione.

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