FAAC Simply Automatic è una delle principali Business Unit del Gruppo FAAC, che racchiude i prodotti e i servizi legati all'automazione degli accessi. Con oltre 2.700 dipendenti e un fatturato di 460 milioni di euro (dati 2019), FAAC è un leader mondiale nel campo delle automazioni per cancelli e barriere, porte automatiche; controllo degli accessi pedonali e veicolari, e automazioni per tapparelle e tende.
La Sfida: Frammentazione e inefficienza operativa
Prima dell’adozione di HubSpot, FAAC gestiva infatti un database clienti distribuito su più strumenti e touchpoint digitali, tra cui Mailchimp, fogli Excel, l'ufficio nel Regno Unito, il sito aziendale e i canali social come Facebook e LinkedIn.
Questa frammentazione impediva una segmentazione accurata dei lead e una personalizzazione delle comunicazioni. "Avevamo difficoltà a personalizzare le nostre comunicazioni in base agli interessi dei contatti, e questo ci impediva di ottenere risultati ottimali," afferma Michele Boaretto, Marketing Manager di FAAC Technologies. Il risultato era l’invio di messaggi generici a potenziali clienti, senza considerare le loro specifiche esigenze o interessi; con un impatto non sempre ottimale sull'efficacia delle campagne di marketing.
Inoltre, FAAC non disponeva di un sistema automatizzato per assegnare i contatti ai responsabili di area, né di strumenti per misurare con precisione il ritorno sugli investimenti nelle fiere. Le partecipazioni agli eventi fieristici, pur essendo una parte fondamentale della strategia commerciale, risultavano inefficienti per quanto riguarda la raccolta e la gestione dei contatti acquisiti durante gli eventi.
La Scelta tecnologica: HubSpot e DMA
Consapevole della necessità di centralizzare la gestione dei contatti e ottimizzare le attività di marketing e vendita, FAAC ha scelto HubSpot come piattaforma CRM e ha collaborato con DMA come partner tecnologico per implementare il progetto.
"La scelta di HubSpot è stata chiara fin dall’inizio: ci serviva una piattaforma in grado di centralizzare e automatizzare la gestione dei nostri contatti in modo strategico," spiega Boaretto.
L’obiettivo principale era creare una Customer Platform unica, che integrasse i dati provenienti da diverse fonti e strumenti, consentendo una segmentazione più precisa dei contatti e l’arricchimento dei profili con dati relazionali e transazionali. Questo includeva anche la creazione di nuove proprietà all'interno del CRM per raccogliere informazioni aggiuntive; come il settore di appartenenza, il mercato di interesse e le aree geografiche di provenienza.
DMA ha lavorato a stretto contatto con il team di FAAC per personalizzare il CRM in base alle esigenze aziendali. Sono state configurate liste segmentate, impostati workflow automatizzati per la gestione dei contatti e integrate soluzioni di conformità alla privacy tramite Iubenda, garantendo che i dati raccolti durante gli eventi fossero sempre conformi alle normative europee sulla protezione dei dati personali (GDPR).
L’Implementazione del CRM: Una vista unica del cliente
L’implementazione del CRM HubSpot ha rappresentato un vero e proprio salto di qualità per FAAC. DMA ha centralizzato i dati relativi a lead, prospect e clienti per ottenere una vista unica e globale dei contatti. Questo ha consentito di migliorare significativamente la profilazione. "Con HubSpot, abbiamo finalmente una visione completa del cliente: sappiamo chi sono, cosa cercano sul nostro sito e come possiamo supportarli al meglio," commenta sempre Boaretto.
Grazie a questa soluzione, il team di marketing di FAAC ha potuto beneficiare di una segmentazione avanzata, che oggi permette loro di inviare comunicazioni personalizzate basate su comportamenti specifici. Le comunicazioni sono diventate più rilevanti per i destinatari, aumentando il tasso di apertura delle email e il coinvolgimento complessivo dei lead.
ExpoBoost: La Digitalizzazione della presenza in fiera
Uno degli aspetti più innovativi dell'implementazione è stata l'integrazione della strategia di DMA chiamata ExpoBoost per la gestione digitale delle fiere. Durante il progetto, FAAC ha partecipato a eventi internazionali di grande rilievo, come Data Centre World, Passenger Terminal Expo, TAPA EMEA e Airport Show Dubai, e ha utilizzato HubSpot per gestire e profilare in tempo reale i contatti raccolti durante le fiere.
ExpoBoost ha combinato tecnologia e automazione per massimizzare il ritorno sugli investimenti fieristici. Tramite l’utilizzo di iPad e codici QR collegati a vCard personalizzate dei commerciali, FAAC è riuscita a digitalizzare la raccolta dei contatti, facilitando la registrazione e la profilazione dei visitatori. I contatti venivano automaticamente inseriti in liste segmentate e gestiti tramite workflow automatizzati. Questo processo ha ridotto drasticamente i tempi di follow-up e ha migliorato l’efficacia delle attività post-fiera.
Durante il Passenger Terminal Expo, FAAC ha raccolto centinaia di contatti e inviato loro email di ringraziamento automatizzate, con un tasso di apertura del 33%. I contatti che dimostravano interesse per un incontro commerciale potevano schedulare un appuntamento direttamente presso lo stand, ottimizzando il tempo dei venditori e migliorando la qualità dei lead generati.
"Siamo oggi in grado di trasformare ogni evento fieristico in un'opportunità commerciale concreta. Non ci limitiamo più a raccogliere biglietti da visita, ma gestiamo i contatti in modo strategico e automatizzato. E coloro i quali si dichiarano pronti a un contatto commerciale, possono potenzialmente fare un meeting con un nostro sales in fiera" sottolinea Boaretto.
Risultati e successi raggiunti
Grazie all’implementazione di HubSpot e la valorizzazione degli eventi fieristici, FAAC ha creato una customer platform che oggi conta migliaia di contatti profilati, pronti per essere attivati in campagne di marketing e vendite mirate. Le dashboard di HubSpot permettono di monitorare accuratamente il ritorno sugli investimenti delle fiere, con report dettagliati che offrono una panoramica completa delle attività svolte e del comportamento dei lead, dalla prima interazione fino alla conversione in opportunità di vendita.
"Abbiamo finalmente le basi per avere un controllo completo delle nostre attività di marketing e vendite, e possiamo misurare con precisione il ritorno su ogni singolo evento," commenta Boaretto.
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