Inebriati anche noi in DMA dalla parola “sfida”, sintesi fin troppo buonista di questo periodo storico, abbiamo deciso di scoprire le carte del settore arredamento.
Con uno sprint filo editoriale abbiamo contattato #28 imprenditori e manager delle migliori aziende del mercato, domandando loro quali saranno le principali sfide di business da affrontare nel prossimo futuro.
Incredibile come quasi tutte le challenge citate da questi professionisti, coincidano con soluzioni a problemi pre-esistenti o nati da questo particolare periodo.
Ciò è sintomo di una mentalità, quella degli intervistati, visionaria e “resiliente”, capace cioè di interpretare le crisi come opportunità di miglioramento.
Per sopravvivere al mercato odierno, le aziende devono saper essere forti e, allo stesso tempo, flessibili. La resilienza consiste, infatti, nel possedere le risorse che permettano di valutare una situazione e comprendere quale sia l’azione giusta da intraprendere.
Non a caso la stessa resilienza è stata citata da Francesco Galatà, Area Business Development Manager presso Natuzzi spa, per descrivere le sfide che lui e la sua azienda dovranno affrontare:
Francesco Galatà
Area Business Development Manager - Natuzzi spa
Credo che la sfida n.1 che oggi la quasi totalità delle aziende dovrà affrontare , riguarderà la capacità di comprendere quali mutamenti avverranno nel mercato , saperli interpretare al fine di costruire una strategia in grado di cavalcare il cambiamento.
Questo vale sia in ambito produttivo che in ambito distributivo ; probabilmente ad oggi ci sono aziende "già pronte" o "maggiormente pronte" ad affrontare il nuovo scenario di mercato ( quello che è accaduto e sta accadendo inevitabilmente produrrà dei cambiamenti), altre aziende non avranno né il tempo né le possibilità di poterlo fare , altre realtà che guidate da managerialità di spessore , riusciranno a implementare una "nuova" strategia che consentirà loro, non solo garantire una continuità ma , in alcuni casi , di potersi rilanciare.
E' determinante avere la consapevolezza durante cicli economici "negativi" che a fronte di tante ripercussioni negative, nascono nuove opportunità che possono essere colte; questo aspetto è determinante è e rappresenta la vera sfida per ogni imprenditore e per ogni azienda ; il termine resilienza ( oggi termine particolarmente in voga) racchiude tutti i requisiti necessari per riuscire ad solo affrontare la congettura economica che vivremo ma anche saperla "cavalcare" traendo nuova linfa.
Ovviamente occorrerebbe contestualizzare queste argomentazioni di carattere generale entrando più nello specifico in relazione alla struttura aziendale alle funzioni che la compongono al fine di identificare le azioni da intraprendere e i cambiamenti da apportare. Spero di aver ben compreso la domanda da te postami .
Nella sua considerazione, Francesco ha rotto il ghiaccio su un argomento sempre più rilevante: l’innovazione.
Della sua schiera anche Matteo Martini, Direttore Vendite UK e Nord-Europa presso Atlas Concorde:
Matteo Martini
Direttore Vendite - Atlas Concorde
“In generale direi che l’innovazione continua costituisce la sfida principale per poterci distinguere dalla concorrenza ed essere sempre un passo avanti.”
Se l’innovazione è sempre stata elemento di potenziale differenziazione dalla concorrenza, oggi è pilastro imprescindibile per un’efficace ripartenza.
Pensando all’innovazione vengono in mente soprattutto prodotti ad alto contenuto tecnologico: ma non è tutto.
Con innovazione intendiamo le sfide da affrontare in ogni reparto, in ogni touchpoint del customer path, dall’awareness all’advocacy.
Un percorso, quello dell’innovazione, pieno di rischi e opportunità per le imprese che vogliono competere ed essere in grado di creare una domanda completamente nuova. E per perseguire tali obiettivi, risultano fondamentali competenze digitali e dinamismo strategico e organizzativo.
Quest’anno si sarebbe dovuto tenere il Salone del Mobile, la più importante fiera del settore arredamento, una manifestazione che attrae da tutto il mondo migliaia di persone interessate ai nuovi modi dell’abitare e del vivere le mura domestiche. Se c’è quindi una prima fase da colpire con l’innovazione, questa è la comunicazione.
Il concetto traspare dall’intervento di Gianni Capozzo di Actaline:
Gianni Capozzo
Responsabile Business Development - Actaline
“Per quanto riguarda il settore arredo, ricordiamoci che proprio in questi giorni si sarebbe tenuto il Salone, l'appuntamento che tutti gli attori protagonisti e non aspettano. Fatte queste riflessioni un po' lanciate, non a caso e tornando a quello che mi chiedi posso dirti che l'azienda DDL, con i suoi brand collegati ha come sfida principale quella di consolidare alcune situazioni che abbiamo "congelato" con l'arrivo del COVID. Commesse internazionali che attendono di ripartire. Ma la sfida #1 è quella di mutare l'approccio al mercato seguendo due importanti dogmi rafforzatisi sotto questo periodo: Flessibilità e Connettività. La prima è la capacità dell'azienda a rendersi mutevole e resiliente nello stesso momento. La connettività è l'atteggiamento aziendale ad essere quotidianamente "sul pezzo" soprattutto seguendo l'evoluzione digitale del mercato. Jeremy Rifkin, nel 2001 usciva con il suo saggio "L'era dell'accesso". Una lettura chiave anche per oggi, anzi a distanza di quasi 20 anni risulta forte il suo messaggio: "L'era dell'accesso è il cambiamento che prevede il passaggio da un'economia dominata dal mercato e dai concetti di bene e proprietà, verso un'economia dominata da valori come la cultura, l'informazione e le relazioni."
Continueremo a fare del bello e dell'arredamento un fiore all'occhiello del "made in Italy" ma lo faremo meglio se saremo in grado di apprendere e mettere in pratica questi due comportamenti.”
Gianni parla di connettività: essere presenti e pronti alle evoluzioni digitali, che sicuramente richiedono un adattamento in termini comunicativi.
Alessandro Ceccon di Lago S.p.a. invece parla di sperimentazione e omnichannel, termini che vanno di pari passo alla precedentemente citata connettività:
Alessandro Ceccon
Business & Marketing Manager - Lago spa
“Di sfide ne abbiamo tante da vincere nel prossimo periodo, ma considerando le ultime settimane credo che un po’ tutti abbiano sperimentato nuove tecnologie, noi abbiamo accelerato molti processi di sviluppo e reinventato il nostro modello di business per continuare ad essere competitivi in un contesto totalmente cambiato e ancora in divenire. Alla ripresa dovremmo portare avanti quanto di nuovo sperimentato senza dimenticare il vecchio. Chi riuscirà a trovare il mix migliore vincerà la partita.
Se vogliamo torniamo un po’ alla sfida dell’omnichannel, ma ora anche questa è diversa e le regole sono cambiate. La bravura nostra e delle altre realtà starà nel riuscire ad adattarsi ad un cambiamento continuo dove le regole verranno scritte in itinere.”
L’omnicanalità, oggi, non solo mette il consumatore al centro, ma prevede un processo interconnesso tra tutti i punti di contatto aziendali.
In questo sistema, l’utente oltre ad interagire con l’azienda tramite una molteplicità di opzioni, può vivere la stessa esperienza su ogni touchpoint e non subire interruzioni nel percorso dall’uno all’altro. Per l’utente è possibile iniziare un percorso su un canale e proseguirlo su un altro, senza dover ricominciare da capo.
Se c’è chi sta perfezionando questi processi innovativi, c’è invece chi prova a confermarsi, come sostiene Guido Daniele Checchi di Dornbracht Italia srl:
Guido Daniele Checchi
Managing Director - Dornbracht Italia
“Consolidare l’awareness nel mondo dell’architettura e diventare brand riferimento nella progettazione dell’ambiente bagno in ambito premium/luxury sia residenziale che nel mondo hospitality”.
Al contrario, invece, la sfida delle realtà più piccole sarà quella di reinventarsi, spostando la comunicazione sulle nuove frontiere digitali.
In merito è intervenuto Roberto Curati di Toncelli Srl:
Roberto Curati
Head of Strategic Marketing - Toncelli srl
“Le premesse per il 2020 erano positive ed il nostro progetto di rilancio prevedeva una serie di appuntamenti ‘fisici’, nei quali presentare al grande pubblico la nuova visione. La ormai nota cancellazione del Salone 2020 (e l’incertezza di tutti i successivi appuntamenti internazionali) si traduce, per le piccole aziende come la nostra, con la necessità di riprogrammare le azioni di promozione, muovendole su canali, prima ritenuti complementari ed ora promossi a prioritari.
La sfida di oggi quindi si muove sui binari digitali dei social network e delle piattaforme condivise, dove linguaggi e contenuti seguono regole specifiche e adeguate allo strumento. Costruire contenuti di qualità per il mondo digitale diventa quindi strategico.”
Fino ad ora ci siamo concentrati sull’ awareness, facendo riferimento a tutti i processi per far conoscere il proprio prodotto.
Alessio Bettocchi di Dorelan, invece, ci parla di “awareness aziendale”, forma di consapevolezza legata alla vision e al rapporto con collaboratori e dipendenti.
Essere parte di un'azienda deve diventare motivo di vanto per i dipendenti o collaboratori, poiché possono diventare un vero e proprio punto di contatto tra azienda e potenziale cliente.
La ridefinizione di questo pattern potrebbe rivelarsi la chiave di volta per incrementare la soddisfazione del cliente finale.
Alessio Bettocchi
Direttore Commerciale - Dorelan
“La principale sfida che un’azienda come Dorelan ritengo dovrà affrontare, sarà quella di essere consapevole.
Servirà tanta consapevolezza di quanto, noi per primi, il mercato e le persone, siano cambiate Non potremo in alcun modo intervenire o dimenticare quanto accaduto, ma solo decidere insieme come affrontare il futuro.
Ripartiremo dalle persone, dalla passione e dall’impegno che i nostri dipendenti e collaboratori mettono da sempre ogni giorno, dai nostri punti vendita che mai come oggi avranno bisogno di noi al loro fianco per superare tante difficoltà, fino ai nostri clienti che dovranno continuare a trovare in noi l’azienda del dormire bene e vivere meglio.
Dorelan dovrà segnare il passo e proseguire il suo cammino, dimostrando che un’azienda italiana sa sempre come rialzarsi.”
I professionisti che invece hanno posto maggiore enfasi sulla fase produttiva, non si sono trattenuti dall’affermare il ruolo sempre più fondamentale di strategie customer-centred, promuovendo prodotti che oltre a risolvere funzionalmente problemi quotidiani, incrementano il benessere e la qualità della vita dei clienti.
Vediamo di seguito alcune considerazioni:
Matteo Ottone
Sales Manager - Gessi spa
“Penso che il nostro obiettivo numero 1 in questo momento difficile per tutti, sia quello di migliorare la qualità
della vita delle persone, il loro tempo, attraverso oggetti che sono esperienze di benessere. Il private Wellness
di Gessi porta all’interno della casa comfort che prima potevamo trovare solo nelle migliori spa pubbliche.”
Giovanni Rasera
International Sales Director - Top Linea spa
“La sfida attuale è stare con la bocca sopra il pelo dell’acqua. Per fare questo lottiamo ogni giorno per trovare clienti che acquistano i nostri prodotti non solo per il prezzo ma per la sua esclusività . Per la nostra capacità di risolvere problemi. Il motore che muove il team, la passione per quello che facciamo .”
Maurizio Pelli
Commerciale - Ivm Office
“Porsi nel panorama delle aziende di arredamento per ufficio tra le più innovative soprattutto in considerazione della qualità dei prodotti offerti che tengono conto del benessere della persona nell'ambiente di lavoro..tema oggi molto importante”.
Vittorio Renzi
General Manager - Scavolini spa
“Contribuire allo sviluppo estetico e funzionale delle casa dei nostri clienti nel mondo”.
Di rilievo l’intervento di Roberto Cerri di DesignCorporate, il quale ha indicato l’evoluzione come la sfida #1 per il prossimo periodo. A fare da Virgilio a questo termine darwiniano, Roberto suggerisce la ricerca continua.
Vediamo il perché nell’estratto del suo intervento:
Roberto Cerri
Sales Manager - Designcorporate
“La nostra attività commerciale ha sempre avuto come linea guida la ricerca di novità ed eccellenze a livello internazionale nel campo dell’arredamento moderno.
L’aggiornamento delle nostre proposte è continuo, spesso ci imbattiamo in marchi sconosciuti ma con idee fresche e contenuti innovativi e la nostra missione è coinvolgere quei professionisti di settore che hanno la nostra stessa curiosità e sensibilità.
Credo quindi che la nostra sfida non sia cambiata; in ragione degli ultimi accadimenti probabilmente cambieranno alcune esigenze e di conseguenza alcuni parametri di selezione, ma siamo curiosi di veder come il mondo creativo di designers ed architetti, così come quello produttivo, saprà interpretarli ed adeguarsi.
Sfida#1 Evoluzione.”
Date le misure restrittive presenti in questo particolare periodo, una prima selezione naturale verrà fatta nel contesto di distribuzione dei prodotti e del rapporto post-vendita.
L’ e-commerce è sicuramente la soluzione al momento più indicata, ma non si può trascurare la qualità del servizio di vendita nel suo complesso: il cliente è sempre più esigente.
I clienti di oggi utilizzano sempre più dispositivi mobili per i loro acquisti, grazie ai quali in tempo reale possono ricevere tutte le informazioni richieste per le loro esperienze d’acquisto, per questo le aziende non possono restare indietro.
I consumatori si aspettano esperienze digitali personalizzate, create a misura per loro.
Da questo punto di vista sono perfettamente in linea le seguenti considerazioni:
Davide Roveda
Chief Sales Officer - Schüco International Italia
“Ti rispondo indipendentemente dall'articolo e più per la passione del tema:
L'eccellenza: in innovazione, partnership, responsabilità!
Nel mio ruolo l'eccellenza nei processi di vendita, nelle competenze di vendita, nel servizio di vendita, nel presidio alla vendita, nella relazione con i clienti”.
Di rilievo l’intervento di Roberto Cerri di DesignCorporate, il quale ha indicato l’evoluzione come la sfida #1 per il prossimo periodo. A fare da Virgilio a questo termine darwiniano, Roberto suggerisce la ricerca continua.
Vediamo il perché nell’estratto del suo intervento:
Riccardo Frasca
Sales & Marketing Manager - Metalfilo srl
“La scommessa degli ultimi anni è stata la flessibilità a costi sostenibili (quantità sempre più ridotte e crescente numero di articoli personalizzati)
Quello che invoco come fattore differenziante sarebbe quello di accorciare il lead time perché i progetti dei clienti hanno tempi sempre più stretti.
Oggi, data la situazione attuale, i maggiori interrogativi sono legati al destino del retail e del commercio brick&mortar dopo questa crisi.
Io ancora ci credo perché cambierà l'esperienza d'acquisto ma ci piacerà sempre "andare a comprare" piuttosto che farlo da casa.
Ma forse sono un romantico....”
Daniele Giulini
Dirigente - Rubinetteria Giulini Giovanni
“La sfida principale rimane sempre guadagnarsi la fiducia del cliente e cercare di fare qualcosa per il cliente che gli dia soddisfazione...la vendita del prodotto è importante ma lo è di più creare il rapporto che deve essere sempre bivalente”
Lorenzo Pascucci
Titolare - Milano Contract District
“Proseguire la sfida di cambiare l’approccio alla vendita del prodotto immobiliare residenziale integrando processi, organizzazioni aziendali e nuove tecnologie capaci di garantire sempre più una consegna “chiavi in mano” anche lato interior design.”
Di seguito avete la possibilità di consultare le parole di altri imprenditori del settore arredamento:
Alberto Beretta
Direttore - Italian Fit Out
“ITALIAN FIT OUT è una società nata dall’esperienza pluriennale nel settore della produzione di arredo d’interni, grazie all’ausilio di architetti e designer che guidano il cliente nella scelta delle migliori soluzioni, con una costante assistenza nella fase progettuale fino alla realizzazione e chiusura del progetto.
La sfida si traduce nel creare una nuova realtà in continuo miglioramento fino a farla diventare un punto di riferimento nel settore del contract, e a generare una rete di collaborazioni globali per la ricerca di prodotti e servizi innovativi. Per farlo dobbiamo sempre più mostrare grande attivismo e capacità di adattamento ai cambiamenti del settore. Gli interventi sono pensati e realizzati per durare nel tempo. Design moderno, cura dei particolari, praticità e resistenza. Una moderna concezione aziendale che amplia i propri orizzonti, mettendo a disposizione infinite soluzioni anche nel campo edilizio, quali realizzazione di manufatti in cartongesso, fornitura e lavorazione di pietre e marmi e posa di rivestimenti e finiture a pavimento, fino ad un accurato studio illuminotecnico degli ambienti atto a soddisfare i sempre più richiesti standard di confort e benessere visivo. Quindi diventare sempre più un Interior Contractor a 360° ma senza diventare impresa, mantenendo alto lo standard di produzione e dei servizi al cliente. L’azienda è specializzata nel settore contract, per alberghi, ristoranti, golf club, biohotel, esterni, sale conferenza e residenziale, sia a livello nazionale che mondiale, offrendo servizi di gestione dei progetti e ricerca internazionale di materiali alle migliori condizioni di mercato. Il nostro Ufficio Tecnico con professionisti quali, Ingegneri, Architetti e Designer con una lunga esperienza produttiva nel campo della progettazione e dell’interior dovrà avere nella flessibilità, elasticità, inventiva le armi per sovrastare la concorrenza strutturata per la maggior parte sulla competitività del prezzo.
Abbiamo raggiunto da tempo una conoscenza tecnica che ci permette di realizzare progetti diversificati e da sempre ci comportiamo con serietà e dedizione alla: 1) Progettazione ad hoc secondo le esigenze del cliente; 2) Pianificazione e controllo delle commesse; 3) Preparazione del progetto esecutivo con disegni tecnici, certificazioni e impianti di ogni genere, tramite il nostro Ufficio Tecnico e supporto di Ingegneri qualificati; 4) Costruzione e controllo con collaudi e montaggi specifici il prodotto richiesto in conformità agli accordi intercorsi con il cliente; cosi facendo dovremmo raggiungere l'obbiettivo da diversi canali commerciali.”
“In questo momento, penso che non ci sia azienda che tratti arredamento, che sia serena sul futuro, stiamo rischiando tutti di chiudere attività create da nostri padri o nonni.
La sfida numero 1 è sopravvivere agli eventi."
Cristiano Giberti
Sales Director- Valmori Ceramica
“La realizzazione di prodotti di design con l'obiettivo di vestire l'ambiente in base al tipo di cliente che si presenta, creando un prodotto in base alle sue richieste."
Paolo Sangiorgio
Manager - Copertificio Sangiorgio
““La “sfida”..... oggigiorno è sempre una sfida. Fare l’imprenditore non è facile, soprattutto in questo periodo. Questa pandemia, però, ha riscoperto il manifatturiero Italiano. Noi siamo una piccola realtà brianzola che si occupa di imbottito e biancheria per la casa e abbiamo dovuto adeguarci ed adattarci a produrre dispositivi di protezione. La mia vera sfida è portare avanti la mia azienda, con la voglia e con la passione che tutti i giorni mi trasmette mio padre. Farò di tutto per poter portare avanti la quarta generazione della mia azienda."
Fabio Pedroni Ratti
CEO - CRC srl
"Una delle cose principali che desidero è avere condizioni di competizione in generale ( tasse, costo del lavoro, burocrazia, funzionalità dello stato ecc) pari perlomeno ai competitors europei... altro ce ne sarebbe e tanto."
Pierangelo Spimpolo
General Manager - CLOU Fashion Stores
“In una parola potrebbe essere lead; ma forse non basta più neanche quello, parlo del mio settore, bisogna trovare una formula d'offerta completamente differenziante.”
"La mia è una piccolissima realtà, quasi una startup, forse molto lontana da quello che probabilmente ti interessa.
Ma siccome, come hai scritto, scrivere è una delle poche cose che ci rimangono...beh, scrivo un mio pensiero.
Questo periodo sta un po' mescolando le carte, provocherà dei cambiamenti e siamo tutti curiosi di capire quali e quanti.
La grande sfida, però, rimane quello di riuscire a soddisfare al meglio il cambiamento culturale, questo è il mio obiettivo primario.
La nostra società stava già cambiando velocemente, ora questa pandemia lo accelererà ulteriormente. Dove c'è cambiamento, ci sono anche grandi opportunità, si possono creare situazioni positive.
Si dovranno fare cose nuove, dove il margine di errore sarà elevato, ma bisognerà avere coraggio e ambizione.
Questa è la sfida #1: il cambiamento culturale."
Alessandro Furini
Direttore - Plastifur srl
".....la sfida numero 1?
Direi che sembra banale.......
Ma in una parola è.....sopravvivere anche a questo "imprevisto".
Forse è banale o scontato....ma penso sia questa la sfida oggi, sia mia che di tanti altri miei colleghi imprenditori.”
Andrea Liberati
Titolare - CultIT
“Educare il cliente.”
Roberta Borra Cinque
Titolare - Poignee srl
“Rispondere sempre 'sì, si può fare' ad ogni richiesta perché ci piacciono le nuove sfide progettuali ed abbiamo un esperienza tecnica e tecnologia sempre in aggiornamento.”
Paolo Carli
Titolare - Il Tranciato
“Quello che mi ostacola di più è la burocrazia, nuove normative confuse e contraddittorie, che rallentano il modo di agire di molte aziende artigiane, piccole aziende dove si crea il vero made in Italy.”
“La sfida numero 1 di RBPR in questo momento è la capacità di andare incontro alla costante - improvvisa evoluzione del mercato, dando voce alle aziende attraverso progetti tangibili. Ci rivolgiamo anche a piccole medie imprese e start up che necessitano di rendersi visibili a costi agevolati, attraverso strategie mirate, decisamente sales oriented e con risultati misurabili. Fare buona comunicazione oggi è un vantaggio. Pragmatismo e velocità le leve attivate. Un esempio concreto? Fornire supporto a chi per esempio non è ancora attivo con le vendite online e desidera comunque presentarsi al consumatore e ai buyer. Aiutarli a identificare i nuovi canali 'social commerce', gli strumenti di vendita, che oggi sono cambiati e con loro i codici, gli stili, le metriche della comunicazione, l'approccio nei confronti del consumatore. Parole d’ordine saranno sostenibilità e inclusione: c’erano già prima, seppure latenti, ma sicuramente dovranno essere ancora più presenti nella vita delle aziende e quindi anche nella comunicazione. La vera sfida? Fare la differenza, in un mercato che cambia sempre più velocemente con la solidità di chi ti dà risultati tangibili. Less blah blah more touch!"
DMA è una customer experience company per il B2B.
