Il lead management è un processo essenziale per trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi. Esso consiste nella gestione e nel monitoraggio di un contatto dalla fase dell’acquisizione alla fase di conversione, momento nel quale diventa cliente e si svolge in collaborazione tra il reparto marketing e il reparto vendite.
Un'efficace gestione di questo viaggio migliora il ROI delle campagne di lead generation - inbound ma anche outbound - e ottimizza il tempo del team di vendita, che grazie a un buon processo di lead management, interviene nella relazione con il contatto solo quando esso è stato qualificato come interessante (dal marketing).
Come abbiamo detto nell’introduzione, il lead management è il processo che guida un potenziale cliente attraverso le fasi del funnel di vendita fino a diventare un cliente. Questo processo include la raccolta, la qualificazione, il nurturing e la conversione dei lead. Una gestione efficace permette di massimizzare il ritorno sugli investimenti e ottimizzare le risorse impiegate nel processo di vendita
Un buon processo di lead management si compone di una serie di fasi, che nel B2B di solito sono:
- Lead Generation: attrazione di potenziali clienti attraverso attività di marketing.
- Qualificazione dei lead: valutazione del livello di interesse e prontezza all'acquisto, anche mediante lead scoring.
- Lead Nurturing: mantenimento della relazione fino alla maturazione dell'interesse.
- Handoff alle vendite: quando il contatto è maturo e ha dimostrato un interesse concreto all'acquisto, lo si passa al team vendita. In questa fase diventa prospect.
- Conversione: trasformazione dei prospect in clienti.
Tutte queste fasi sono possibili grazie alla collaborazione tra marketing e vendite, con l’obiettivo di abbattere i silos tra i due reparti.
La qualificazione dei lead è cruciale per valutare i potenziali clienti e determinare la loro probabilità di conversione. Seguendo la classificazione fornita da HubSpot, i lead vengono classificati come:
Lead, Marketing Qualified Lead (MQL), Sales Qualified Lead (SQL), Prospect e infine Clienti.
Magari non tutti sono a conoscenza delle differenze tra questi termini e acronimi. Per semplificare, possiamo dire che le MQL sono lead che mostrano interesse superficiale e che ci hanno concesso di comunicare con loro, mentre le SQL sono lead pronte per una ricevere info commerciali ma non hanno ancora per una trattativa come invece lo sono le lead Prospect.
Tra le varie fasi che abbiamo elencato nel capitolo Le fasi del Lead Management, la fase di qualificazione dei contatti è in assoluto la più importante, proprio perché, come detto, ottimizza l'efficienza della collaborazione del team Marketing con il team di Vendita, focalizzando gli sforzi sui lead più promettenti.
Il lead nurturing è fondamentale per mantenere i lead coinvolti fino a quando non sono pronti per l'acquisto. Include l'invio di contenuti personalizzati, offerte speciali e aggiornamenti che mantengono alto l'interesse del lead per l'azienda e i suoi prodotti.
Tecniche efficaci di nurturing possono includere l'email marketing, e in particolare l’email di 9 parole, che è una speciale email che usiamo per i clienti di DMA, il content marketing e le campagne di remarketing.
L'uso di strumenti adeguati è essenziale per una gestione efficace dei lead. I sistemi di Customer Relationship Management (CRM) come HubSpot, Salesforce o Zoho CRM automatizzano e monitorano il processo di lead management. Questi strumenti offrono funzionalità per la raccolta, la qualificazione, il nurturing e l'analisi dei lead, migliorando la visibilità e il controllo del processo di vendita.
Per ottimizzare il lead management, è importante seguire alcune best practices.
Ecco un breve elenco non esaustivo:
- assicurarsi che i team lavorino in sinergia (noi in DMA facciamo tutto questo con il nostro Business Process Assessment, che mappa, con dei flussi di lavoro, il processo dalla presa in carico all’handoff con le sales);
- monitorare e analizzare costantemente i dati per migliorare le strategie;
- adattare il contenuto dei messaggi alle esigenze specifiche dei lead;
- utilizzare strumenti di automazione per gestire il nurturing e la qualificazione dei lead;
- raccogliere feedback tra marketing & sales per affinare il processo.
Il lead management è un processo complesso ma fondamentale per il successo aziendale. Implementare una strategia efficace richiede la comprensione delle sue fasi chiave, l'uso di strumenti adeguati e l'adozione di best practices. Un approccio ben strutturato trasforma i lead in clienti soddisfatti e fidelizzati, migliorando le performance aziendali complessive.
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